廣播廣告預(yù)售信息的決策

預(yù)售進程中突發(fā)問題和不可預(yù)測的情況眾多，商機稍縱即逝。這就需要經(jīng)營管理團隊時時刻刻獲悉客觀、準(zhǔn)確的決策信息，并及時基于信息的匯總分析進行快速決策。

一、決策決策信息的要求

預(yù)售過程中的決策信息，包括了即時性信息和趨勢性信息。即時性信息代表突發(fā)情況，需要第一時間上報經(jīng)營管理團隊，經(jīng)營管理團隊?wèi)?yīng)根據(jù)信息內(nèi)容迅速做出決策。趨勢性信息需要由市場部進行匯總和分析，形成報表或報告后提交給經(jīng)營管理團隊，再經(jīng)由經(jīng)營管理團隊做出決策。

市場部應(yīng)該對各項反饋信息具備高度的敏感性，對各種信息的“重要程度”和“緊迫程度”準(zhǔn)確把握，做到快速匯總、即時上報。預(yù)售執(zhí)行過程中供管理團隊做決策參考的決策信息須具備全面直觀、總體準(zhǔn)確、動態(tài)顯示三項原則。

決策信息的“全面”原則強調(diào)了決策信息要完整顯示客戶資源、時間資源、銷售時間和銷售力情況；決策信息的“直觀”原則強調(diào)了信息分析結(jié)果需要一目了然，這就要求市場部在處理決策信息上要做到剔除無關(guān)信息和強調(diào)核心信息，并要對信息分析結(jié)果采用最直觀的表達方式，比如數(shù)據(jù)表、圖像表等。

決策信息的“總體準(zhǔn)確”原則要求體現(xiàn)在：無論是提供基礎(chǔ)信息的銷售業(yè)務(wù)部門，還是對信息進行匯總和分析的市場部，都要盡量保證信息的準(zhǔn)確性。但由于預(yù)售過程中，涉及幾十個甚至上百個銷售業(yè)務(wù)同時展開，每個業(yè)務(wù)進展情況又發(fā)雜多變，銷售人員無法對每個業(yè)務(wù)進展情況都能做到客觀準(zhǔn)確地把握，數(shù)據(jù)分析人員也可能存在一定的疏忽或遺漏，保證不了所有信息的準(zhǔn)確無誤。所以，決策信息的“總體準(zhǔn)確”原則指的是保證整體信息的準(zhǔn)確性，即排除錯誤概率后，決策信息結(jié)果仍能夠顯示正確的業(yè)務(wù)狀態(tài)。

預(yù)售業(yè)務(wù)進展情況瞬息萬變，決策管理團隊針對每項業(yè)務(wù)所發(fā)生的即時情況所做出的正確判斷，隨著具體業(yè)務(wù)開展也可能要再做出顛覆性的調(diào)整。決策信息的“動態(tài)顯示”原則要求銷售業(yè)務(wù)部門要對銷售業(yè)務(wù)的實時動態(tài)及時整理匯報，要求市場部根據(jù)銷售業(yè)務(wù)部上報的新信息進行及時整理和更新，以保證提供給管理團隊的信息具有“第一時間性”，使管理團隊據(jù)此可以做出正確的決策。

二、預(yù)售進程管理的重要性和管理工具

預(yù)售工作一旦開始，眾多廣告業(yè)務(wù)工作將同步展開，既包括自營業(yè)務(wù)，也包括代理公司業(yè)務(wù)。廣告經(jīng)營管理團隊需要同時管控不同銷售線上的眾多業(yè)務(wù)，同時還需對廣告時間資源、廣告小勢力進行科學(xué)實驗和分配。如此復(fù)雜的工作內(nèi)容，廣告管理團隊需要借助高效的管理工具。

1、預(yù)售進程管理的重要性

預(yù)售作為一個系統(tǒng)工程，為了爭取時間和搶奪機會，需要多項業(yè)務(wù)同時開展。多項業(yè)務(wù)的進程各有不同，又相互關(guān)聯(lián)、彼此影響。為使得各項業(yè)務(wù)間能夠起到相互促進作用，同時又避免相互拖累的現(xiàn)象發(fā)生，就需要對各項業(yè)務(wù)進度進行科學(xué)化和流程化的管理。

我們可以把預(yù)售的過程比喻成家庭裝修，對一個毛坯房開始進行裝修時，首先要做的是設(shè)計工作，設(shè)計工作不僅是裝修效果的設(shè)計，還要設(shè)計出科學(xué)家的裝修進程。通常這樣的進程是：水、電、管線及吊頂先動工，之后動工的是墻面粉刷，在進行墻面粉刷的同時要完成門窗的安裝，然后是地面的處理，最后是家居、家電及裝飾物的安裝。

家庭裝修的原則是：從上到下、從大到小、從簡單到復(fù)雜。施工周期最長的項目首先開工，過程中不但要避免同一工作面的相互影響，還要實現(xiàn)不用工作面同時施工，以保證整體施工質(zhì)量和施工速度。

2、預(yù)售進程管理工具

房屋裝修進度項目的管理是一個涉及多項任務(wù)先后運行或并運行的較復(fù)雜管理，僅靠施工者自覺安排或指揮者憑記憶和感覺安排都是不科學(xué)的。基于此，工程學(xué)里引進了“甘特圖”。甘特圖可以直觀地表明任務(wù)的開始、進展與計劃要求的對比。管理者可以根據(jù)甘特圖直觀地看出各項工作的進度以及成本的使用、資源的配比等內(nèi)容，從而對整體資源做出科學(xué)調(diào)配。

預(yù)售工作的復(fù)雜性與裝修相似，包含每一個客戶的開發(fā)進度，不同階段所采用的價格和廣告產(chǎn)品以及不同階段銷售力的分配等諸多環(huán)節(jié)。

預(yù)售的進程管理方法及工具眾多，視管理團隊的分析習(xí)慣、決策層的組織特點及信息接收習(xí)慣等不同有多種選擇。管理工具的使用也隨著管理需要在不斷升級，但通常以管理結(jié)果的更全面、更直觀、更準(zhǔn)確、更可行為最終目的。

甘特圖可以根據(jù)每項業(yè)務(wù)的變化情況進行動態(tài)調(diào)整，即可以顯示整體預(yù)售現(xiàn)狀及未來預(yù)售進展趨勢，這為管理者的決策提供了重要的幫助。